Διανομή Εμπορευμάτων μέσω Εμπορικών Αντιπροσώπων και Αποκλειστικών Διανομέων

Πέραν της απευθείας πώλησης στον τελικό πελάτη, πολλοί κατασκευαστές στηρίζονται στη διανομή μέσω τρίτων ή εταιρειών στη σχετική χώρα, καθώς αυτές γνωρίζουν καλύτερα τις τοπικές συνθήκες και επιτρέπουν πιο αποτελεσματική, συχνά πιο οικονομικά αποδοτική, τοπική εμπορική προώθηση. Ο εμπορικός αντιπρόσωπος και ο αποκλειστικός διανομέας αποτελούν συνήθεις μορφές τέτοιας σχέσης διανομής.

Το δίκαιο περί εμπορικών αντιπροσώπων έχει, σε μεγάλο βαθμό, εναρμονιστεί σε ολόκληρη την Ευρώπη, ώστε τα δικαιώματα του αντιπροσώπου έναντι του εντολέα προστατεύονται από πολυάριθμες αναγκαστικού δικαίου διατάξεις. Αντιθέτως, ελλείπουν διατάξεις προστασίας του αποκλειστικού διανομέα, γεγονός που εγείρει το ερώτημα κατά πόσον οι προστατευτικές διατάξεις για τους εμπορικούς αντιπροσώπους θα πρέπει να εφαρμόζονται κατ’ αναλογία και σε (ιδίως αποκλειστικούς) διανομείς.

1. Ο εμπορικός αντιπρόσωπος

Εμπορικός αντιπρόσωπος είναι ανεξάρτητος επαγγελματίας, στον οποίο έχει ανατεθεί η διαπραγμάτευση ή η κατάρτιση συναλλαγών για λογαριασμό άλλης επιχείρησης. Ο αντιπρόσωπος ενεργεί επ’ ονόματι και για λογαριασμό τρίτου και λαμβάνει προμήθεια από τον εντολέα• σε αντίθεση με τον αποκλειστικό διανομέα, ο αντιπρόσωπος δεν αγοράζει ο ίδιος τα προϊόντα, αλλά ενεργεί ως μεσολαβητής μεταξύ επιχείρησης και πελάτη. Όπου υφίσταται τέτοια σχέση διανομής μεταξύ εντολέα και συνεργάτη διανομής — είτε στη Γερμανία είτε στην Ελλάδα — υφίσταται σχέση εμπορικής αντιπροσωπείας, ανεξαρτήτως του αν υπάρχει έγγραφη ή μόνον προφορική σύμβαση• έγγραφη τεκμηρίωση, ωστόσο, συνιστάται ανεπιφύλακτα για αποδεικτικούς λόγους, καθώς τα δικαστήρια τείνουν, σε περίπτωση αμφιβολίας, να αποφασίζουν υπέρ του αντιπροσώπου.

1.1 Εφαρμοστέο δίκαιο

Ως προς το εφαρμοστέο δίκαιο, πρέπει να γίνεται διάκριση μεταξύ, αφενός, της σχέσης μεταξύ εμπορικού αντιπροσώπου και εντολέα, και, αφετέρου, της σύμβασης πώλησης μεταξύ εντολέα και πελάτη που μεσολαβεί ο αντιπρόσωπος. Για τη δεύτερη — όπου ο αντιπρόσωπος έχει προσληφθεί για διανομή στο εξωτερικό (π.χ. στην Ελλάδα) και τα εμπλεκόμενα κράτη είναι μέρη στη σχετική σύμβαση — εφαρμόζεται η Σύμβαση των Ηνωμένων Εθνών περί Συμβάσεων Διεθνούς Πωλήσεως Εμπορευμάτων (CISG). Επειδή η CISG δεν εφαρμόζεται σε συμβάσεις παροχής υπηρεσιών όπως η σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας, και επειδή δεν υφίσταται διεθνής σύμβαση επί του ουσιαστικού δικαίου της εμπορικής αντιπροσωπείας, εφαρμόζεται ως προς αυτήν το εθνικό δίκαιο.

Οι διατάξεις περί της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπείας εναρμονίστηκαν σε επίπεδο Ένωσης με την Οδηγία 86/653/ΕΟΚ της 18ης Δεκεμβρίου 1986 και μεταφέρθηκαν στο εθνικό δίκαιο. Στην Ελλάδα, αυτό έγινε με το Προεδρικό Διάταγμα (Π.Δ.) 219/1991, το οποίο περιέχει αναλυτικές διατάξεις για τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των μερών και, ιδίως, για την προστασία του εμπορικού αντιπροσώπου.

Το εφαρμοστέο δίκαιο επί των ενοχικών σχέσεων διεπόταν αρχικά από τη Σύμβαση της ΕΟΚ που υπογράφηκε στη Ρώμη το 1980 (Σύμβαση της Ρώμης), η οποία μεταφέρθηκε στη Γερμανία με τα άρθρα 27 επ. EGBGB. Για την ενσωμάτωση του ιδιωτικού διεθνούς δικαίου στο πλαίσιο της Κοινότητας, η Σύμβαση της Ρώμης αντικαταστάθηκε από τον Κανονισμό Ρώμη Ι (ΕΚ) αριθ. 593/2008, ο οποίος τέθηκε σε ισχύ στις 17 Δεκεμβρίου 2009 και εφαρμόζεται αμετάβλητος έκτοτε. Καλύπτει ενοχικές υποχρεώσεις με αλλοδαπό στοιχείο σε αστικές και εμπορικές υποθέσεις — ακόμη και όπου το εφαρμοστέο δίκαιο είναι εκείνο μη συμβαλλόμενου κράτους — και εφαρμόζεται σε συμβάσεις καταρτισθείσες την ή μετά τη 17η Δεκεμβρίου 2009 (άρθρο 28 του Κανονισμού Ρώμη Ι). Τα μέρη μπορούν να καθορίσουν το εφαρμοστέο δίκαιο με ρήτρα επιλογής δικαίου• ελλείψει τέτοιας ρήτρας, το εφαρμοστέο δίκαιο καθορίζεται βάσει του άρθρου 4 παρ. 1 και 2 του Κανονισμού Ρώμη Ι, ή, ελλείψει αυτού, από το δίκαιο του κράτους με τον στενότερο σύνδεσμο (άρθρο 4 παρ. 3 του Κανονισμού Ρώμη Ι). Βάσει του άρθρου 4 παρ. 1 στοιχείο στ’ του Κανονισμού Ρώμη Ι, οι συμβάσεις διανομής διέπονται από το δίκαιο του κράτους στο οποίο ο διανομέας έχει τη συνήθη διαμονή του.

1.2 Δικαιοδοσία

Ανεξαρτήτως του εφαρμοστέου δικαίου, το ζήτημα ποιο δικαστήριο είναι αρμόδιο σε περίπτωση διαφοράς ανακύπτει χωριστά, και μπορεί να καθοριστεί με ρήτρα δικαιοδοσίας στη σύμβαση. Ελλείψει τέτοιας συμφωνίας, η δικαιοδοσία μπορεί επίσης να προκύψει από τον συμφωνηθέντα τόπο εκπλήρωσης. Για διεθνείς υποθέσεις εντός της ΕΕ, η δικαιοδοσία διέπεται σήμερα από τα άρθρα 7 παρ. 1 και 25 του Κανονισμού Βρυξέλλες Ια (ΕΕ) αριθ. 1215/2012 περί διεθνούς δικαιοδοσίας και αναγνώρισης και εκτέλεσης αποφάσεων σε αστικές και εμπορικές υποθέσεις, ο οποίος, από τις 10 Ιανουαρίου 2015, αντικατέστησε τον προγενέστερο Κανονισμό Βρυξέλλες Ι (ΕΚ) αριθ. 44/2001 και, μολονότι αρίθμησε εκ νέου τα άρθρα, εν πολλοίς διατηρεί ουσιαστικά αμετάβλητους τους κανόνες περί δικαιοδοσίας.

1.3 Λύση της σύμβασης

Η σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας μπορεί να καταρτιστεί για ορισμένο ή αόριστο χρόνο και μπορεί να καταγγελθεί από οποιοδήποτε μέρος τηρουμένων προθεσμιών προειδοποίησης• οι προθεσμίες αυτές επιμηκύνονται με τη διάρκεια της σύμβασης.

Κατά το ελληνικό δίκαιο, βάσει του άρθρου 8 παρ. 3, 4, και 6 του Π.Δ. 219/1991, ισχύουν οι ακόλουθες προθεσμίες προειδοποίησης για σχέση αόριστου χρόνου: 1 μήνας από την έναρξη του πρώτου συμβατικού έτους, 2 μήνες από το δεύτερο, 3 μήνες από το τρίτο, 4 μήνες από το τέταρτο, 5 μήνες από το πέμπτο, και 6 μήνες μετά από διάρκεια σύμβασης άνω των 5 ετών — σε κάθε περίπτωση έως το τέλος ημερολογιακού μήνα, εκτός αν έχει συμφωνηθεί διαφορετικά.

Κατά το γερμανικό δίκαιο, οι προθεσμίες προειδοποίησης για σχέση αόριστου χρόνου διέπονται από τον § 89 HGB: 1 μήνας κατά το πρώτο έτος, 2 μήνες κατά το δεύτερο έτος, 3 μήνες κατά το τρίτο έως πέμπτο συμβατικό έτος• μετά από διάρκεια σύμβασης άνω των 5 ετών, η προθεσμία προειδοποίησης είναι 6 μήνες. Για αποδεικτικούς σκοπούς, η καταγγελία θα πρέπει να κοινοποιείται με συστημένη επιστολή με απόδειξη παραλαβής, ή με δικαστικό επιμελητή.

(Σε κάθε περίπτωση, η προειδοποίηση τρέχει έως το τέλος ημερολογιακού μήνα, εκτός αν έχει συμφωνηθεί διαφορετικά.)

1.4 Αξίωση αποζημίωσης πελατείας κατά τη λύση της σύμβασης

Ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει μη δυνάμενη να αποκλειστεί με συμφωνία αξίωση αποζημίωσης πελατείας τόσο κατά το γερμανικό δίκαιο (§ 89β HGB) όσο και κατά το ελληνικό δίκαιο (άρθρο 9 του Π.Δ. 219/1991), η οποία αποσκοπεί στην αντιστάθμιση του οφέλους που παραμένει στον εντολέα από τις προσπάθειες του αντιπροσώπου για την προσέλκυση πελατών — η πρακτικά σημαντικότερη αξίωση στο δίκαιο της εμπορικής αντιπροσωπείας. Προϋποθέτει ότι ο αντιπρόσωπος έχει προσελκύσει νέους πελάτες ή έχει διευρύνει σημαντικά υφιστάμενες επιχειρηματικές σχέσεις, και ότι ο εντολέας εξακολουθεί, μετά τη λύση της σύμβασης, να αντλεί ουσιώδη οφέλη από αυτό• η αποζημίωση πρέπει, επιπλέον, να είναι επιεικής. Το ύψος της καθορίζεται με μελλοντική πρόβλεψη βασιζόμενη σε πρόσφατα στοιχεία κύκλου εργασιών και υπόκειται σε ανώτατο όριο ίσο με τον μέσο όρο μίας ετήσιας προμήθειας, υπολογιζόμενο ως μέσος όρος της τελευταίας πενταετίας.

Η αξίωση αποσβέννυται εάν ο ίδιος ο αντιπρόσωπος καταγγείλει τη σύμβαση χωρίς να έχει παρακινηθεί προς τούτο από ασθένεια ή άλλους λόγους αναγόμενους στον εντολέα, εάν ο αντιπρόσωπος απολυθεί για σπουδαίο λόγο, ή εάν ο αντιπρόσωπος μεταβιβάσει τη συμβατική του θέση σε τρίτον κατόπιν συμφωνίας.

1.5 Περαιτέρω αξιώσεις

Πέραν της αξίωσηςαποζημίωσης πελατείας, τα ελληνικά δικαστήρια τείνουν επίσης να επιδικάζουν αξιώσεις αποζημίωσης βάσει των γενικών αρχών του αστικού δικαίου, καθώς το άρθρο 9 § 1γ του Π.Δ. 219/1991 δεν αποκλείει περαιτέρω αξιώσεις (από αδικοπραξία και βάσει γενικού αστικού δικαίου) — για παράδειγμα, για βλάβη της φήμης, ή όπου ο αντιπρόσωπος παρακινήθηκε να προβεί σε σημαντικές επενδύσεις λίγο πριν από τη λήξη της σύμβασης παρότι δικαιολογημένα προσδοκούσε μακροχρόνια συνεργασία. Αυτό καλύπτει επίσης περιπτώσεις αθέμιτου ανταγωνισμού, για παράδειγμα όπου η καταγγελία αποσκοπεί στην εκδίωξη του αντιπροσώπου από την αγορά, ή παραβιάσεις δικαίου ανταγωνισμού μέσω κατάχρησης δεσπόζουσας θέσης του εντολέα στην αγορά.

2. Ο αποκλειστικός διανομέας

Σε αντίθεση με τον εμπορικό αντιπρόσωπο, ο αποκλειστικός διανομέας αγοράζει τα προϊόντα από τον εντολέα και τα μεταπωλεί σε πελάτες επ’ ονόματι και για λογαριασμό του• σε ορισμένους κλάδους, μπορεί να χρησιμοποιεί υφιστάμενο δίκτυο διανομής της εταιρείας. Το πλεονέκτημα για τον εντολέα είναι ότι λαμβάνει το τίμημα αγοράς ήδη πριν από τη μεταπώληση στον τελικό πελάτη, και δεν έχει άμεση έννομη σχέση με τον τελικό πελάτη — ο κίνδυνος αφερεγγυότητας και η ευθύνη λόγω πραγματικών ελαττωμάτων βαρύνουν τον διανομέα. Ο διανομέας υποχρεούται γενικά συμβατικά να αγοράζει ελάχιστες ποσότητες και πρέπει να πραγματοποιεί τακτικά και δικές του επενδύσεις.

2.1 Αναλογική εφαρμογή του δικαίου εμπορικής αντιπροσωπείας

Το εφαρμοστέο δίκαιο καθορίζεται ομοίως από τον Κανονισμό Ρώμη Ι (ή, για συμβάσεις προγενέστερες της 17ης Δεκεμβρίου 2009, από τη Σύμβαση της Ρώμης ή τον EGBGB)• σε αντίθεση με το δίκαιο εμπορικής αντιπροσωπείας, ωστόσο, δεν υφίστανται ενωσιακές ή εθνικές νομοθετικές διατάξεις που να διέπουν τη σχέση διανομής. Η νομολογία — τόσο στην Ελλάδα όσο και στη Γερμανία — τείνει, συνεπώς, προς επιλεκτική, αναλογική εφαρμογή των διατάξεων περί εμπορικών αντιπροσώπων σε σχέσεις διανομής που προσομοιάζουν με σχέση αντιπροσωπείας. Αυτό προϋποθέτει γενικά ότι ο διανομέας είναι, όπως ο εμπορικός αντιπρόσωπος, οικονομικά ενταγμένος στην οργάνωση πωλήσεων του εντολέα (για παράδειγμα, μέσω ανάθεσης περιοχής πωλήσεων, υποχρέωσης ελάχιστης αγοράς, ή ρήτρας μη ανταγωνισμού) και υποχρεούται να παραδώσει στον εντολέα τη βάση δεδομένων πελατών και διευθύνσεών του.

Πρακτική επισήμανση: επειδή η νομολογία τόσο στην Ελλάδα όσο και στη Γερμανία τείνει να αναγνωρίζει αξίωση αποζημίωσης πελατείας στον διανομέα ακόμη και χωρίς ισχύουσα συμφωνία παράδοσης, συνιστάται να συμφωνείται συμβατικά, τουλάχιστον, υποχρέωση διαγραφής δεδομένων πελατών κατά τη λύση της σύμβασης.

2.2 Λύση και έννομες συνέπειες

Όπου πληρούνται οι προϋποθέσεις για την αναλογία αυτή, η σύμβαση διανομής πρέπει να καταγγελθεί τηρουμένων των προθεσμιών προειδοποίησης που ισχύουν για τους εμπορικούς αντιπροσώπους. Μετά τη λύση, ο διανομέας μπορεί ομοίως να διεκδικήσει αποζημίωση πελατείας βάσει των ίδιων αρχών — λαμβανομένου υπόψη ότι ο διανομέας γενικά δεν εισπράττει προμήθεια, αλλά εμπορικό περιθώριο μεταξύ τιμής αγοράς και πώλησης (ή πριμοδοτήσεις)• και εδώ εφαρμόζεται αναλογικά το ανώτατο όριο του μέσου όρου μίας ετήσιας προμήθειας. Κατά το ελληνικό δίκαιο, η εταιρεία μπορεί, επιπλέον, να ευθύνεται σε αποζημίωση εάν η καταγγελία γίνει χωρίς επαρκή προθεσμία προειδοποίησης, και μπορεί να υποχρεωθεί να καταβάλει ποσά ισοδύναμα με το εμπορικό περιθώριο του προηγούμενου έτους κατά τη διάρκεια της προθεσμίας προειδοποίησης• υπό ορισμένες περιστάσεις, ο διανομέας μπορεί επίσης να διεκδικήσει αποζημίωση για ηθική βλάβη.

3. Αποκλειστικότητα – δικαιώματα αποκλειστικής διανομής

Οι εμπορικοί αντιπρόσωποι και οι αποκλειστικοί διανομείς — σε αντίθεση με απλούς μεταπωλητές — υποχρεούνται επιπλέον να προωθούν την πώληση του σχετικού προϊόντος σε συγκεκριμένη περιοχή, και διεκδικούν τακτικά, ως αντάλλαγμα, δικαιώματα αποκλειστικής διανομής ή αποκλειστικότητας, ή εδαφική προστασία. Ο όρος «αποκλειστική διανομή» μπορεί, ανάλογα με τη συμφωνία, να σημαίνει διαφορετικά πράγματα — για παράδειγμα, μόνο τον αποκλεισμό της απευθείας δραστηριότητας του εντολέα, το αποκλειστικό δικαίωμα δραστηριοποίησης κατ’ αποκλεισμό άλλων αντιπροσώπων ή διανομέων, ή αμφότερα — και θα πρέπει συνεπώς να περιγράφεται όσο το δυνατόν ακριβέστερα στη σύμβαση. Όπου έχει συμφωνηθεί αποκλειστική αντιπροσωπεία, η απευθείας πώληση από τον εντολέα συνιστά παραβίαση της συμβατικής του υποχρέωσης, με αντίστοιχες έννομες συνέπειες (αποζημίωση, καταγγελία χωρίς προειδοποίηση από τον αντιπρόσωπο)• η απλή ανάθεση περιοχής ή ομάδας πελατών, αντιθέτως, απλώς διευρύνει το πεδίο των συναλλαγών που υπόκεινται σε προμήθεια και, σε περίπτωση παραβίασης, δεν γεννά περαιτέρω αξιώσεις, εκτός εάν έχει συμφωνηθεί δικαίωμα αποκλειστικότητας.