Δίκαιο εμπορικής αντιπροσωπείας και διανομής

Ο εμπορικός αντιπρόσωπος είναι ανεξάρτητος επαγγελματίας στον οποίο έχει ανατεθεί η διαπραγμάτευση επιχειρηματικών συναλλαγών για λογαριασμό άλλης εταιρείας, ή η σύναψή τους εξ ονόματός της (π.χ. πώληση προϊόντων στο όνομα εντολέα προς τον πελάτη). Ο αντιπρόσωπος ενεργεί επ' ονόματι και για λογαριασμό τρίτου και λαμβάνει προμήθεια από τον εντολέα για τη δραστηριότητά του. Σε αντίθεση με τον διανομέα, ο αντιπρόσωπος δεν αγοράζει ο ίδιος τα προϊόντα, αλλά ενεργεί ως μεσάζων μεταξύ της εταιρείας και του πελάτη.
Εάν μια τέτοια επιχειρηματική σχέση μεταξύ εντολέα και εταίρου διανομής (στη Γερμανία ή στην Ελλάδα) εφαρμόζεται στην πράξη, τότε υφίσταται ταυτόχρονα σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας – ανεξάρτητα από το εάν υπάρχει έγγραφη ή απλώς προφορική συμφωνία: και στις δύο περιπτώσεις, ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει τα ίδια δικαιώματα έναντι του εντολέα. Απλώς η δυνατότητα απόδειξης των συμφωνηθέντων καθίσταται δυσχερέστερη και για τα δύο μέρη χωρίς έγγραφη σύμβαση• σε περίπτωση αμφιβολίας τα δικαστήρια τείνουν να αποφασίζουν υπέρ του εμπορικού αντιπροσώπου, γι' αυτό συνιστάται σε κάθε περίπτωση η έγγραφη τεκμηρίωση.

Για τον προσδιορισμό του εφαρμοστέου δικαίου πρέπει να γίνεται διάκριση μεταξύ, αφενός, της σχέσης μεταξύ εμπορικού αντιπροσώπου και εντολέα και, αφετέρου, της διαμεσολαβούμενης σύμβασης πώλησης μεταξύ εντολέα και πελάτη. Η τελευταία, στο μέτρο που ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει προσληφθεί για διανομή στο εξωτερικό (π.χ. στην Ελλάδα), συνιστά διεθνή σύμβαση πώλησης επί της οποίας εφαρμόζεται η Σύμβαση των Ηνωμένων Εθνών για τις Συμβάσεις Διεθνούς Πώλησης Εμπορευμάτων (CISG) – εφόσον τα εμπλεκόμενα κράτη έχουν κυρώσει τη Σύμβαση.
Δεδομένου ότι η CISG δεν εφαρμόζεται σε συμβάσεις παροχής υπηρεσιών όπως η σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας, και δεδομένου ότι δεν υπάρχουν επίσης διεθνείς συμβάσεις για το ουσιαστικό δίκαιο της εμπορικής αντιπροσωπείας, το εθνικό δίκαιο είναι καθοριστικό ως προς αυτό.
Οι διατάξεις που διέπουν τη σύμβαση εμπορικής αντιπροσωπείας εναρμονίστηκαν με την Οδηγία 86/653/ΕΟΚ της 18ης Δεκεμβρίου 1986 και μεταφέρθηκαν στο εθνικό δίκαιο όλων των κρατών μελών. Στην Ελλάδα, τούτο εφαρμόστηκε μέσω του Προεδρικού Διατάγματος (Π.Δ.) 219/1991, το οποίο περιέχει αναλυτικές διατάξεις για τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των μερών – ιδίως για την προστασία του εμπορικού αντιπροσώπου.
Ποιο εθνικό δίκαιο εφαρμόζεται στην ίδια τη συμβατική σχέση διεπόταν αρχικά από τη Σύμβαση της ΕΟΚ που υπογράφηκε στη Ρώμη το 1980 (Σύμβαση για το Εφαρμοστέο Δίκαιο στις Συμβατικές Ενοχές, η «Σύμβαση της Ρώμης»), η οποία στη Γερμανία εφαρμόστηκε μέσω των άρθρων 27 επ. του Εισαγωγικού Νόμου του Γερμανικού Αστικού Κώδικα (EGBGB). Η Σύμβαση της Ρώμης αντικαταστάθηκε, στο πλαίσιο της «κοινοτικοποίησης» του ιδιωτικού διεθνούς δικαίου, από τον Κανονισμό (ΕΚ) αριθ. 593/2008 (Κανονισμός Ρώμη Ι), ο οποίος τέθηκε σε ισχύ στις 17 Δεκεμβρίου 2009• οι προηγούμενοι κανόνες, συμπεριλαμβανομένων των άρθρων 27 επ. EGBGB, καταργήθηκαν αντιστοίχως.
Ο Κανονισμός Ρώμη Ι εφαρμόζεται στις συμβατικές ενοχές αστικού και εμπορικού δικαίου με στοιχείο σύγκρουσης δικαίων, ακόμη και όταν πρόκειται για το δίκαιο μη συμβαλλόμενου κράτους, και καλύπτει συμβάσεις που συνάπτονται από τις 17 Δεκεμβρίου 2009 και εφεξής (άρθρο 28 Κανονισμού Ρώμη Ι). Τα μέρη μπορούν να καθορίσουν το εφαρμοστέο δίκαιο μέσω ρήτρας επιλογής δικαίου. Ελλείψει τέτοιας ρήτρας, το εφαρμοστέο δίκαιο προσδιορίζεται σύμφωνα με το άρθρο 4 παρ. 1 και 2 του Κανονισμού Ρώμη Ι• όπου αυτό δεν επιτρέπει τον προσδιορισμό, εφαρμόζεται το δίκαιο του κράτους με το οποίο η σύμβαση συνδέεται στενότερα, σύμφωνα με το άρθρο 4 παρ. 3 του Κανονισμού Ρώμη Ι. Οι συμβάσεις διανομής διέπονται, δυνάμει του άρθρου 4 παρ. 1 στοιχ. στ΄ του Κανονισμού Ρώμη Ι, από το δίκαιο του κράτους στο οποίο ο διανομέας έχει τη συνήθη διαμονή του.

Ανεξάρτητα από το ζήτημα του εφαρμοστέου δικαίου, τίθεται το ζήτημα της δικαιοδοσίας. Αυτή μπορεί να συμφωνηθεί συμβατικά μέσω ρήτρας δικαιοδοσίας• εκτός εάν τα μέρη έχουν συμφωνήσει διαφορετικά, η δικαιοδοσία αυτή είναι κατά κανόνα αποκλειστική.
Εάν δεν έχει συμφωνηθεί αποκλειστική δικαιοδοσία, ο τόπος εκτέλεσης των υπηρεσιών μπορεί να καθοριστεί συμβατικά, γεγονός που καθορίζει επίσης τα αρμόδια δικαστήρια. Στις ενδοευρωπαϊκές επιχειρηματικές σχέσεις, η δικαιοδοσία διέπεται σήμερα από τον Κανονισμό (ΕΕ) αριθ. 1215/2012 της 12ης Δεκεμβρίου 2012 για τη διεθνή δικαιοδοσία, την αναγνώριση και την εκτέλεση αποφάσεων σε αστικές και εμπορικές υποθέσεις (ο «Κανονισμός Βρυξέλλες Ια», η αναδιατύπωση του Κανονισμού Βρυξέλλες Ι) – ιδίως το άρθρο 7 παρ. 1 (δικαιοδοσία στον τόπο εκτέλεσης) και το άρθρο 25 (συμφωνίες παρέκτασης δικαιοδοσίας). Ο προγενέστερος Κανονισμός (ΕΚ) αριθ. 44/2001 (ο «Κανονισμός Βρυξέλλες Ι») αντικαταστάθηκε από τον αναδιατυπωμένο Κανονισμό με ισχύ από τις 10 Ιανουαρίου 2015 και δεν εφαρμόζεται πλέον σε διαδικασίες που κινούνται μετά την ημερομηνία αυτή.

Αντικείμενο της σύμβασης εμπορικής αντιπροσωπείας είναι κατ' ουσίαν η παροχή υπηρεσίας, σκοπός της οποίας είναι η προώθηση της πώλησης εμπορευμάτων. Η σύμβαση μπορεί να συναφθεί ορισμένου ή αορίστου χρόνου και μπορεί να καταγγελθεί από κάθε μέρος τηρουμένων ορισμένων προθεσμιών καταγγελίας• οι προθεσμίες αυτές αυξάνονται με τη διάρκεια της σύμβασης.
Κατά το ελληνικό δίκαιο, σύμφωνα με το άρθρο 8 παρ. 3 και 4 του Π.Δ. 219/1991, μια συμβατική σχέση αορίστου χρόνου μπορεί να καταγγελθεί από κάθε μέρος τηρουμένων των ακόλουθων προθεσμιών:
• 1 μήνας από την έναρξη του πρώτου έτους της σύμβασης,
• 2 μήνες από την έναρξη του δεύτερου έτους της σύμβασης,
• 3 μήνες από την έναρξη του τρίτου έτους της σύμβασης,
• 4 μήνες από την έναρξη του τέταρτου έτους,
• 5 μήνες από την έναρξη του πέμπτου έτους,
• 6 μήνες μετά από διάρκεια σύμβασης 5 ετών, δηλαδή από την έναρξη του έκτου έτους της σύμβασης.
Η καταγγελία παράγει αποτελέσματα στο τέλος του ημερολογιακού μήνα, εκτός εάν έχει συμφωνηθεί διαφορετικά (άρθρο 8 παρ. 6 του Π.Δ. 219/1991).
Κατά το γερμανικό δίκαιο, οι προθεσμίες καταγγελίας διέπονται από το άρθρο 89 του Γερμανικού Εμπορικού Κώδικα (HGB):
• κατά το πρώτο έτος της σύμβασης: 1 μήνας,
• κατά το δεύτερο έτος: 2 μήνες,
• κατά το τρίτο έως πέμπτο έτος: 3 μήνες,
• μετά από διάρκεια σύμβασης πέντε ετών: 6 μήνες.
Για την απόδειξη της παράδοσης, η καταγγελία θα πρέπει να αποστέλλεται με συστημένη επιστολή με απόδειξη παραλαβής ή να επιδίδεται με δικαστικό επιμελητή/ταχυμεταφορέα.

Ο εμπορικός αντιπρόσωπος δικαιούται αποζημίωση τόσο κατά το γερμανικό δίκαιο (§ 89b HGB) όσο και κατά το ελληνικό δίκαιο (άρθρο 9 Π.Δ. 219/1991), η οποία αποσκοπεί στην αντιστάθμιση του οφέλους που ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει προσπορίσει στον εντολέα – ενδεχομένως η σημαντικότερη αξίωση στο δίκαιο της εμπορικής αντιπροσωπείας.
Ο εμπορικός αντιπρόσωπος αποζημιώνεται επειδή προσέλκυσε νέους πελάτες για την εταιρεία, με τους οποίους η εταιρεία συνεχίζει να συναλλάσσεται και μετά τη λήξη της σύμβασης. Η αξίωση αυτή δεν μπορεί να αποκλειστεί συμβατικά. Παρέχεται μόνο στο μέτρο που ο εμπορικός αντιπρόσωπος έχει προσελκύσει νέους πελάτες ή έχει διευρύνει ουσιωδώς υφιστάμενες επιχειρηματικές σχέσεις, και ο εντολέας αντλεί από αυτό σημαντικά οφέλη• επιπλέον, η αποζημίωση πρέπει να είναι εύλογη.
Λαμβάνοντας υπόψη τα πλέον πρόσφατα στοιχεία πωλήσεων, καταρτίζεται πρόβλεψη για τον προσδιορισμό του δυναμικού πωλήσεων των νεοαποκτηθέντων πελατών. Το ύψος της αποζημίωσης δεν μπορεί να υπερβαίνει την ετήσια προμήθεια, υπολογιζόμενη ως μέσος όρος των τελευταίων πέντε ετών.
Η αξίωση αποσβέννυται εάν ο εμπορικός αντιπρόσωπος καταγγείλει ο ίδιος τη σύμβαση, εκτός εάν αυτό ήταν εύλογο για λόγους υγείας ή άλλους λόγους που αφορούν τον εντολέα, ή εάν ο αντιπρόσωπος απολύθηκε για σπουδαίο λόγο. Αποσβέννυται επίσης μόλις ο εμπορικός αντιπρόσωπος συμφωνήσει με τον εντολέα να μεταβιβάσει τη συμβατική του θέση σε τρίτον.

Τα ελληνικά δικαστήρια τείνουν να επιδικάζουν αξιώσεις αποζημίωσης επιπλέον της αξίωσης αποζημίωσης πελατείας, βάσει γενικών αρχών του αστικού δικαίου, δεδομένου ότι η οδηγία της ΕΕ και το Π.Δ. 219/1991 που τη μεταφέρει (άρθρο 9 § 1γ) δεν αποκλείουν περαιτέρω αξιώσεις αποζημίωσης (από αδικοπραξία και από γενικές αρχές του αστικού δικαίου). Εάν η λύση της σύμβασης έχει προκαλέσει περαιτέρω ζημία πέραν της απώλειας προμηθειών και πελατείας, ο εμπορικός αντιπρόσωπος μπορεί να προβάλει περαιτέρω αξιώσεις αποζημίωσης βάσει των γενικών αρχών του Ελληνικού Αστικού Κώδικα.
Αυτό μπορεί να συμβαίνει, για παράδειγμα, όταν υπάρχει βλάβη της φήμης, ή όταν ο εμπορικός αντιπρόσωπος παρακινήθηκε από την εταιρεία να πραγματοποιήσει σημαντικές επενδύσεις λίγο πριν από τη λύση, παρά το ότι, βάσει της προηγούμενης συμπεριφοράς της εταιρείας, ο αντιπρόσωπος δικαιολογημένα ανέμενε μακροχρόνια συνεργασία. Τούτο περιλαμβάνει επίσης παραβιάσεις του δικαίου κατά του αθέμιτου ανταγωνισμού, εφόσον η καταγγελία αποσκοπεί στην εκδίωξη του εμπορικού αντιπροσώπου από την αγορά, ή παραβίαση του δικαίου ανταγωνισμού μέσω κατάχρησης δεσπόζουσας θέσης στην αγορά από τον εντολέα.

Μια άλλη συνήθης μορφή διανομής είναι η πώληση μέσω διανομέων. Σε αντίθεση με τον εμπορικό αντιπρόσωπο, ο διανομέας αγοράζει τα προϊόντα από τον εντολέα και τα μεταπωλεί στον πελάτη στο δικό του όνομα και για δικό του λογαριασμό, μολονότι σε ορισμένους κλάδους ενδέχεται παρ' όλα αυτά να αξιοποιεί υφιστάμενο δίκτυο διανομής της εταιρείας. Πλεονέκτημα για τον εντολέα: εισπράττει το τίμημα αγοράς ήδη πριν από τη μεταπώληση, ενώ ο κίνδυνος αφερεγγυότητας του τελικού πελάτη, καθώς και ολόκληρη η διεκπεραίωση κατά το δίκαιο πώλησης, εμπίπτουν στη σφαίρα κινδύνου του διανομέα. Ο διανομέας υποχρεούται συνήθως συμβατικά να αγοράζει ελάχιστες ποσότητες και να τις διαθέτει στην ξένη αγορά, γεγονός για το οποίο κατά κανόνα πρέπει να επενδύσει.

Η εφαρμογή του εθνικού δικαίου προσδιορίζεται και εδώ από τις διατάξεις του Κανονισμού Ρώμη Ι ή της Σύμβασης της Ρώμης (ή του EGBGB) για συμβάσεις που συνήφθησαν πριν από τις 17 Δεκεμβρίου 2009. Σε αντίθεση με το δίκαιο της εμπορικής αντιπροσωπείας, δεν υπάρχει ούτε σε επίπεδο ΕΕ ούτε σε καθαρά εθνικό επίπεδο αυτοτελής νόμος που να ρυθμίζει συνολικά τη σχέση διανομής.
Σημαντική διευκρίνιση για την Ελλάδα: πέραν της απλής νομολογιακής αναλογίας, ο Έλληνας νομοθέτης έχει επεκτείνει ρητά την εφαρμογή του Π.Δ. 219/1991, μέσω του άρθρου 14 παρ. 4 του Ν. 3557/2007, σε συμβάσεις πρακτόρευσης υπηρεσιών, καθώς και σε ορισμένες συμβάσεις αποκλειστικής διανομής, εφόσον ο διανομέας είναι οικονομικά ενταγμένος στον οργανισμό διανομής του προμηθευτή. Ως προς αυτό, η Ελλάδα διαθέτει ήδη – σε αντίθεση με ό,τι θα μπορούσε να υποδηλώνει μια γενική αναφορά σε «νομολογιακή αναλογία» – νομοθετική βάση για μια τέτοια αναλογική εφαρμογή, η οποία αναπτύσσεται περαιτέρω από τη νομολογία κατά περίπτωση.
Κατά τη νομολογία τόσο στην Ελλάδα όσο και στη Γερμανία, η αναλογική εφαρμογή των διατάξεων περί εμπορικής αντιπροσωπείας σε διανομέα προϋποθέτει την ύπαρξη σχέσης παρόμοιας με εκείνη του εμπορικού αντιπροσώπου. Τούτο απαιτεί ο διανομέας να είναι οικονομικά ενταγμένος στον οργανισμό πωλήσεων του εντολέα κατά τρόπο παρόμοιο με τον εμπορικό αντιπρόσωπο (π.χ. ανάθεση συμβατικής περιοχής, υποχρέωση ελάχιστης αγοράς, ρήτρα μη ανταγωνισμού). Επιπλέον, ο διανομέας πρέπει να υποχρεούται συμβατικά να παραδώσει στον εντολέα τις επαφές και τις διευθύνσεις πελατών που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια της σύμβασης, παρέχοντας έτσι στον εντολέα πρόσβαση στο πελατολόγιο που έχει δημιουργηθεί.
Δεδομένου ότι η πιο πρόσφατη νομολογία τόσο στην Ελλάδα όσο και στη Γερμανία τείνει να αναγνωρίζει στον διανομέα δικαίωμα αποζημίωσης ακόμη και όταν δεν έχει συμφωνηθεί ενεργός υποχρέωση παράδοσης, συνιστάται να συμφωνείται συμβατικά τουλάχιστον υποχρέωση διαγραφής των δεδομένων πελατών κατά τη λύση της σύμβασης.

Όπου πληρούνται οι ανωτέρω περιγραφείσες προϋποθέσεις για αναλογική εφαρμογή, η σύμβαση διανομής μπορεί να καταγγελθεί τηρουμένων των ίδιων προθεσμιών καταγγελίας που ισχύουν για τους εμπορικούς αντιπροσώπους.
Μετά τη λύση, ο διανομέας μπορεί ομοίως να προβάλει αξίωση αποζημίωσης σύμφωνα με τις ίδιες αρχές όπως ο εμπορικός αντιπρόσωπος. Ωστόσο, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ορισμένες ιδιαιτερότητες κατά τον υπολογισμό, δεδομένου ότι ο διανομέας στις περισσότερες περιπτώσεις δεν λαμβάνει προμήθειες – το κέρδος του προκύπτει κατά κανόνα από το εμπορικό περιθώριο μεταξύ τιμής αγοράς και πώλησης, ή από τυχόν bonus. Και εδώ, η αποζημίωση περιορίζεται στο ισοδύναμο της μέσης ετήσιας προμήθειας του εμπορικού αντιπροσώπου, υπολογιζόμενη για παράδειγμα βάσει του μέσου ετήσιου καθαρού κέρδους.
Κατά το ελληνικό δίκαιο, η εταιρεία μπορεί επίσης να υποχρεούται σε αποζημίωση εάν η καταγγελία δεν πραγματοποιηθεί τηρουμένων εύλογων προθεσμιών• εφαρμόζονται αναλόγως τα ανωτέρω αναφερόμενα για τον εμπορικό αντιπρόσωπο. Επιπλέον, κατά τη διάρκεια της προθεσμίας καταγγελίας η εταιρεία οφείλει να καταβάλλει στον διανομέα ποσά ισοδύναμα με το μεικτό περιθώριο του τελευταίου έτους (τη διαφορά μεταξύ τιμής αγοράς και πώλησης, υπολογιζόμενη βάσει των στοιχείων του τελευταίου έτους συνεργασίας). Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο διανομέας μπορεί επιπλέον να αξιώσει αποζημίωση ηθικής βλάβης.

Σε αντίθεση με τους απλούς μεταπωλητές, οι οποίοι απλώς αγοράζουν εμπορεύματα από τον εντολέα και τα μεταπωλούν, οι διανομείς και οι εμπορικοί αντιπρόσωποι υποχρεούνται επιπλέον να προωθούν την πώληση του σχετικού προϊόντος σε συγκεκριμένη περιοχή και να διασφαλίζουν έτσι τα συμφέροντα του εντολέα. Σε αντάλλαγμα, απαιτούν συνήθως αποκλειστική διανομή ή δικαιώματα αποκλειστικότητας, ή εδαφική προστασία.
Ο όρος «αποκλειστική διανομή» μπορεί να έχει διαφορετικές έννοιες και θα πρέπει να προσδιορίζεται συμβατικά προκειμένου να αποφευχθούν ενδεχόμενες αξιώσεις αποζημίωσης: ανάλογα με τη συμφωνία, μπορεί να σημαίνει μόνο τον αποκλεισμό της απευθείας πώλησης από τον εντολέα, το αποκλειστικό δικαίωμα του αντιπροσώπου κατ' αποκλεισμό άλλων εμπορικών αντιπροσώπων/διανομέων, ή και τα δύο.
Οι έννομες συνέπειες διαφέρουν αντιστοίχως: στην περίπτωση αποκλειστικής αντιπροσωπείας, η απευθείας πώληση από τον εντολέα συνιστά παραβίαση της συμβατικής του υποχρέωσης με όλες τις συνακόλουθες συνέπειες (αποζημίωση, καταγγελία για σπουδαίο λόγο από τον εμπορικό αντιπρόσωπο). Η απλή ανάθεση περιοχής ή πελατείας, αντιθέτως, διευρύνει απλώς το πεδίο εφαρμογής των συναλλαγών που γεννούν προμήθεια και, σε περίπτωση παραβίασης, δεν γεννά περαιτέρω αξιώσεις αποζημίωσης – εκτός εάν συνδυάζεται με δικαίωμα αποκλειστικότητας. Συνιστάται συνεπώς να περιγράφεται συγκεκριμένα στην αντίστοιχη σύμβαση η έκταση της τυχόν παρεχόμενης αποκλειστικότητας.